1、你是賣什麼的？,這個問題看似簡單，其實最難回答。,實際上涉及到品牌的定位，,比如“我們是高端實木門領導品牌”,“我們是中國防火門十大品牌”,“我們是防盜門的標準制定者”。,介紹過程中千萬要避免“假大空”，,讓客戶覺得矯枉過正。,,2、你賣的有保障嗎？,品牌實際上是質量和售後服務的無形保障，,許多銷售人員在介紹的過程中，,會搬出“質量認證”“環保認證”等各種證書，,頗有“此地無銀三百兩”的味道。,實際上最有力的證明是“客戶證明”，,可以是視頻也可以是照片和評語； 比如：,“我們品牌五年中沒有出現一次質量投訴，,最近的一次投訴是，,因為貨源緊張導致的交貨周期延長”,“我們的老客戶回頭率達到60%，,這在行業中也是非常高的”。,,3、你賣的與別人區別在哪？,同樣是做洋快餐，,肯德基與麥當勞的區別在哪？,一句話可以告訴客戶：,肯德基做炸雞厲害，,麥當勞做漢堡包牛逼；,我們強項在原木門，,他們主要是做實木複合門；,或者說我們專業做高端實木，,他們主要做烤漆…,除了產品線的差異化，,還有品牌歷史地位的差異化。,比如都是做防盜門區別在哪？,我們在行業中已經10多年了，,他們只有不到5年。,,02,品牌立體塑造法則“三專三品”，引共鳴,1、“三專”講品牌的邏輯層次：,專註：,在大家心目中，小而精才是美，,濃縮的才是精華，,所以向客戶呈現出“專註”，,會增強客戶對品牌的信賴感； 比如：,說“我們只做高端實木門，,我們永遠不會去搶強化門的市場”；,專業：,最能體現產品價值的除了材料，,還有專業的設備、設計和工藝； 比如：,“我們全部採用德國豪邁的生產線”,“我們繼承了原汁原味的傳統手工雕刻工藝，,保證每一樘門的藝術觀賞性”；,專心：,品牌的服務同時也是客戶非常看重的，,所以在渲染品牌價值的時候，,服務同樣也是殺手鐧； 比如：,“我們在行業中，,率先推出門管家服務，,一次購買，終身保險”,“行業中唯一的24小時限時響應服務，,您出現任何問題，,可以隨時撥打我們的電話，,保證24小時內上門解決”。,,2、“三品”講品牌的邏輯層次：,品格：,品格就是指產品的製造標準，,俗話說的好：,一流企業做標準，,二流企業做品牌，,三流企業做產品。,銷售人員根據實際情況，,可以向客戶灌輸“阻隔性的競爭標準”； 比如：,“我們是防盜門行業標準的制定者”,“我們每年都打上百起侵權官司，,包括產品外觀和工藝方面的侵權”，,品格如逼格，對於競爭品牌殺傷力很大；,,品質：,品質是一個品牌的核心，,比如：,我們品牌的鑄鋁門採用經過拋丸、,噴塑、油漆、抗紫外線等標準工藝處理，,有超強的耐氧化、耐腐蝕、耐褪色性等。,保證十年不變色。,品位：,品位彰顯的是客戶的審美觀和身份，,所以介紹品牌過程中，,要盡量向客戶渲染“獨一無二”的設計價值。 比如：,“我們擁有上百項原創外觀設計專利，,現在市面上很多仿款，,是盜版我們的設計”、,“行業中，,只有我們才能根據客戶需求，,進行專業的全屋定製，,並且確保唯一性，,您不用擔心像穿衣服一樣會撞衫”。,