家居建材渠道又多了一種搶食的玩家，他們給自己的模式提煉了很酷的名字：S2b2c平台，也就是一站式整裝家居建材供應鏈平台。其中的S2b2c（Supply chain platform to Business to  Consumer），相當於是一個強大的供應鏈平台（S），與千萬個銷售家居建材的商家（小B），一起服務於最終的業主客戶（小C）。小B服務小C，離不開S的支持。而S平台服務C，需要藉助B來完成。

這個市場已經有多家公司在做，至少出現了斑馬倉、居家通、一智通、裝象、蟻安居、易日通、中裝速配、恆騰網絡等。

建材供應鏈服務，業務本質上是什麼？

他們從家居建材的生產工廠採購裝修材料，然後賣給業主與裝修公司。 也就是由這種平台公司幫客戶做集中採購、物流，甚至提供後續的安裝、維修服務。如果能夠整合多個訂單，實施集中採購，這個量是非常可觀的，從廠家拿到的價格，很有可能比經銷商還要低，留給平台商的利潤不錯。看起來倒是一件很美好的事情，但是，大多數一二線品牌，本來都有比較成熟的渠道結構。

包括照明、地板、塗料、壁紙、門窗、瓷磚、傢具等行業在內，渠道構成大概如下：

1、經銷商體系，由經銷商負責在當地開店。可能是省一級總代，由總代再去招地市縣的分銷商，同時負責本地工程、酒店等大客戶銷售；也可能是扁平化的渠道，廠家對接各個城市的經銷商。

2、有些廠家會開設省市一級的分公司，直接負責當地市場開發、門店開設郀I、大客戶銷售與維護等。家居建材行業里，開直營店的情況較少，但還是佔一定的比例。

3、廠家也有自己的大客戶部門或工程部、精裝房部門，主要負責房地產企業、酒店、會所、機關大樓、集團等大客戶的銷售與維護。

4、廠家也會跟裝修公司合作，甚至設置了專門的裝修渠道部門，負責裝修公司的渠道開發與維護。大部分廠家，將裝修渠道放給經銷商負責的。

作為裝修公司，也有自己成熟的採購渠道，中小裝修公司的需求量相對比較小，往往是從經銷商或門店拿貨。如果是採購地方上的中小材料品牌，也可能跟廠家直接合作。大型裝修公司由於材料的採購量比較大，有實力從廠家直接採購，可以拿到比較優惠的價格。

當然，再大的裝修公司，比如家裝板塊的東易日盛，公裝板塊的金螳螂、廣田等，其實放到行業的整個採購量里看，光靠自己的需求量，也是相對有限的。現在斜刺里殺出個程咬金，斑馬倉、居家通、中裝速配等供應鏈平台，要來單獨開避戰場，獨立門戶，跟原來的渠道結構搶食，但蛋糕就那麼大，又多出很多人來分，沒人會答應，那麼，供應鏈平台們站穩腳根的勝算有多大？

有針對性的戰略選擇是新企業成長的關鍵

以斑馬倉為例，今年一直在擴大網點布局，連辦幾次新財富峰會，幾乎是隔半個月就有一次活動，簽一些城市合伙人，滲透能力相當強。斑馬倉定位於一站式整裝家居建材供應鏈S2b平台，為裝修公司和C端客戶輸出供應鏈。

業務本質上面已經說了，就是從生產工廠直接採購裝修材料，然後賣給業主與裝修公司。但是，斑馬倉與蟻安居、居家通、一智通等平台有所區別的是，目前不提供幹線咻敚?矝]有倉儲配送中心方面的動作。

在斑馬倉的官網上，能看到幾種主材包，涉及：舒適主材包，低價是賣點；品質主材包，以及尊享主材包，價格最高，預計是較為知名的材料品牌組合等。除了整合供應鏈外，斑馬倉力圖用一些新工具賦能城市合伙人，比如雲設計軟件，這個可以提供給城市合伙人、裝修公司與建材商家使用，用來演示裝修材料的設計效果。

比如智慧雲眼、CRM軟件、ERP軟件、AR增強實現等。這塊事情，跟酷家樂、三維家做的，有所重合。能不能發揮作用，就得看斑馬倉引進或研發的這套工具，能不能更好用。

目前，斑馬倉藉助城市合伙人的力量，在各地建體驗館，已經布局北京密雲、任丘、樂清、諸暨、漢通、蒙城、縉雲、浙江金華、無錫、平陽、福清、荊州、大連、霸州、唐山、啟東、丹陽等地，集中在三四線城市。

農村包圍城市，低線城市迂迴高線城市，避開競爭激烈的一二線，市場選擇策略可行，重兵布局與牢牢佔穩低線城市，並着重把某一片市場做透，應該是斑馬倉脫穎而出的辦法。據公開報道，斑馬倉目前已與多家品牌達成合作，計劃在2018年建立300個分支機構，2019年實現供應鏈覆蓋全國，2020年做到平台交易額100億。

目前正面向各個城市招募合伙人，每個城市限1名，合夥對象包括裝修、建材商、傢具商、電器商、開發商或者是投資者。

綜合各渠道信息分析，在同類公司里，斑馬倉創辦的時間相對較晚，2017年啟動，但是在同類家居供應鏈平台里，斑馬倉的影響力可以排到前幾強，不過在高手如雲的家居建材供應鏈服務市場，斑馬倉面臨的壓力還是比較大的。

在斑馬倉背後，有一家名氣相對較大的公司：e修鴿，也就是杭州一修鴿，2015年創辦，專註家裝後市場服務，比如局部翻新、牆面刷新、室內維修等，不過區別於同類公司，e修鴿還做了整屋裝修的業務。

在斑馬倉的股東里，一修鴿占股90%，CEO林子翔占股10%。而一修鴿的投資方包括徐淼鋒、五修鴿、北京金海貝、根源投資、浙江金控等。個人覺得，作為重資產項目，斑馬倉的投資班底還不夠硬，有必要考慮再引進一些實力投資人。

家居安裝服務成為新的切入點

一家名叫裝象的公司，做的事情幾乎一樣，打出的旗號是F2B模式、S2B2C大家居供應鏈平台，支持全品類定製化精裝。其實也是想整合供應鏈，做工廠直采，然後供應給裝修與業主，目前涉足裝修主材、裝修輔料、傢具軟裝、生意工具四大板塊，主推廠家直通車、同城無憂購等服務模式。值得注意的是，裝象增加了配套服務，包括地板安裝、瓷磚加工、牆紙施工、五金潔具等各種安裝服務。這個倒是有些建材供應鏈平台做不到的。

有意思的是，家居安裝配套服務，市面上有專門的第三方公司，比如神工007、萬師傅、萬能小哥、魯班到家等，而且像居家通、蟻安居們也在做，業務里早就涉足了。據此前的一篇公開報道，該平台目前跟100多家品牌達成了廠家直供合作，另有大量品牌經銷商合作推廣同城區供，70多個城市實現了落地配套服務。今年初的時候，裝象拉來了眾創VR，推行未來家項目，改善購物體驗，其實也就是做到場景化的空間設計，爭取實現所見即所得的效果。這條路，斑馬倉當成了目前的重點方向，而其它大多數供應鏈平台，還沒有着手。

如果供應鏈平台想從C端入手打開局面，確實可以考慮將體驗店做起來，配合3D設計軟件、VR等工具，提升用戶體驗，相信對到店顧客的成交轉化率提升會有幫助。抓到了零售客戶，也就能幫助城市合伙人增收，影響到裝修公司的選材。

倉儲、客戶量等硬實力的比拼是不變的生存法則

在建材供應鏈板塊，蟻安居的名氣也是比較大的，畢竟背後有華耐家居集團、紅星美凱龍、松禾資本的身影，都是行業里頗有影響力的寡頭。蟻安居的做法跟同行又有一些區別，定位家居建材行業的第三方供應鏈一體化平台，它的鏈條很長，從產品出廠開始，幹線咻敗⒙涞睾蟮膫}儲、配送、上門安裝、交付以後的維修等一體化解決方案，整個後端的供應鏈服務，全部拿下。

面向B端的服務已經做得很全，9X5菜單式服務里，涉及9個行業，衛浴、瓷磚、吊頂、燈具、壁紙、櫥櫃、地板、木門、傢具等。一體化服務包括5項，幹線、倉儲、配送、安裝、維修與配件。這個主要是面向家居電商公司。

面向互聯網家裝公司，還有一套“集貨 既送既定裝”的服務，名叫“蟻驛站”，7天免費倉儲，根據裝修進度按需配送。聲稱能做到100城次日達，300城咻斉c送裝維修一體，需求5分鐘響應，投訴建議2小時答覆，官宣里透露出滿屏的精細化，如能落地，確實給力。

他們還把C端納入了考慮，給業主提供技師、送裝一體、全程維護的一站式家裝家居服務，官網上显示有2.6萬名認證技師，324個城市服務商。也就是家居服務，有一大撥公司在專門做這塊，前面也提到了，像神工007、萬能小哥、飛花、魯班到家、萬師傅、居家小二等等，大材研究做過統計，觀察到了30家左右的活躍平台。

就實力方面，蟻安居官網上提到，在全國擁有46個分部。咻敇I務方面，3000多輛配送車，直達專線能覆蓋332個地級市，2000個重點區縣，咻斈茏龅酱稳者_。另外還有253個配送倉儲，年吞吐貨物量280萬噸。

家居建材的流通咻敺?眨?